很多人都會買這個

口 述：江南春 分眾傳媒董事長 正和島島鄰 編 輯：吳恙 葉開甫 來 源：正和島（ID：zhenghedao） 以下是演講正文： 今天我分享的主題是「人間最大的真理是因果」。因果，也是宇宙之間最高級的AI（人工智慧）。 打個比方，我們的一舉一動，最終都在這個世界上留下了痕跡，甚至是一個念頭的發生。即使這個念頭並沒有被付諸行動，但念頭本身，無論正負，最終都有它所對應的因果。 我經常回頭反思，我們為什麼開始創業並發展起來？其實沒有一個清晰的動機，後來我覺得，可能就是「暗合道妙」。 馬老師第一天就想「讓天下沒有難做的生意」，我們沒有這麼高的境界、胸懷。十六年前，分眾創業，只是因為發現了一個很好的商業模式——每個人都會坐電梯，而坐電梯的這段時間很無聊，於是我們就嵌入了一個廣告，跟消費者進行了頻繁的接觸，最終構成了很好的收視。 試想一下，如果一對陌生男女坐在電梯裡，你也不能盯著人家看，最實際的選擇就是看看廣告。這個場景，對用戶來說，不僅不是打擾，反而是打發無聊或者處理尷尬的一種方式。 今天我們有300萬個終端，一年創造了幾十億的收入。以前物業都沒想過電梯還能收費，現在物業拿到錢，可以修繕、維護和提升社區的品質。 ... 1.市值蒸發80億美金，換來一個教訓 分眾在03年創立，05年納斯達克上市，一路高歌猛進，市值一度衝到86億美金。 這時卻遭遇了一個非常重大的墜落點。 2008年底到2009年，我們的股價遭遇了腰斬，這個腰斬不是從86億美金退到40億美金的腰斬，我們是縱向腰斬，留下來的只有6億美金，80億沒有了。 今天常在市場上聽到別人講「股災」，其實我是沒什麼感覺的，縱向都腰斬過了，還在乎什麼橫向腰斬。 為什麼一家公司，僅用一年多時間，就從86億美金縮水到了6億美金呢？是業務發生變化了？並不是啊，業務跟以前一樣。究竟什麼時間埋下了那個「因」？ 2005年，我們跟百度幾乎同時上市，所以當時我經常對標它。我們兩家公司，連續13個季度都是同比100%的增長，但百度的市盈率是100倍，而分眾的市盈率只有25倍。 當時我內心鳴不平，這沒道理啊！大家都是同樣的增長率，為什麼百度的利潤比我們低，但市值卻比分眾高很多？ 有一次，全球最大的基金公司老闆來中國訪問，他持有很多中概股。當時，我問這位80多歲的老人：為什麼百度是100倍（市盈率），我們是25倍（市盈率）？當時就是這樣的格局，問了這麼一個問題…… 他回了一句：「你不夠性感」。 當時我的內心是升騰的。什麼叫不夠性感呢？後來我想明白了，分眾做的事業是一個有限的空間，是一棟棟樓房，樓房總有做完的一天。而百度做的是一個虛擬空間的活兒，所以它有無限的想像空間。 我想的是故事沒講好，投資人不買單。 回去後，怎麼把故事重寫一下？ 我是中文出身，寫文案還是非常擅長的，所以我把公司的定義，從「中國最大的生活空間媒體」改成了「中國最大的數字化媒體集團」。 這背後的邏輯是，講 「生活空間媒體」，客戶認為有限空間是會被做死的，我們要做無限空間。谷歌、微軟這些全球頂級公司都叫數字化媒體集團，谷歌和微軟都買了一些媒體公司，那我們也一定要順著這個方向，把定位改成數字化媒體集團。 所以你會發現，我們沒有定力。 老子在《道德經》中有一句「大道甚夷，而民好徑」。我這種「民」，特別喜歡走小路、走夜路。別人的模式更容易賺錢，我就順著這個路走下去了。 講了這個故事之後，就要自圓其說。我當時買下了中國排名前十的網際網路廣告公司其中的六家。發現手機廣告是一個趨勢，又把中國最大的那些手機廣告公司也買了下來。最後，我們覺得「這個故事講明白了」。 其實我們根本沒有想，這些業務有沒有協同，對我們的核心競爭力和為客戶創造價值，有沒有變化；收購的這些公司，三年之後，這些人不做了怎麼辦？我有沒有能力整合？會不會面臨人走之後，留給你一推空殼？ 最後你發覺，此時種下的「因」，後面就有了「果」。 投資人非常關注我們這個故事，大概用一年的時間，我們一路從25倍PE，打到了40倍PE。 故事情節講得更性感，PE也發生了根本性的改變。2007年末，市值達到了86億美金。我占公司大概10%的股份，身家有8億美金。 當時我每天從早上8點鐘，干到晚上2點鐘，每天做這麼具體的事，很累，很苦，不想過這樣的生活了。於是做了退場的打算，CEO也辭掉，我該去做投資人了。 「惡念」一旦發生，情況就發生了極大的逆轉。 在我準備辭去CEO的時候，央視315曝光了分眾旗下的公司未經用戶許可，發了無數條「垃圾簡訊」，騷擾了用戶。節目播出後，市值一天跌了十幾億美金，接著又跌了一輪，從八十多億掉到了二十幾億美金。 那天印象很深，我正躺在醫院裡，發著燒，看著人家把我們說成了這樣的人，內心生起恐懼。所以我做了一個重大的決策——把這個業務砍掉。 當年九十月份到美國路演，準備重建投資者信心，剛回來發現，雷曼兄弟倒了。我們此前收購的那些東西一直減值，最慘的時候，一個季度減了8億美金，也就是虧了8億美金。 我們的股票就這樣一路被「腰斬」下來，86億美金，變成了6億美金。 這時你可以發覺：冥冥之中，當你惡意燃起，全世界都在和你背道而馳。每一個窗口都把你牢牢地封死，這是我非常大的體會。 2.是非即成敗 重創之後，我被迫回到公司，提了一個觀點：人生以服務為目的，賺錢順便。 我在臺灣經常去一個地方吃麵，有一次，我跟賣面的人開玩笑：你面做得這麼好，每天這麼多人排隊，為什麼不開成連鎖？把它複製、壯大，以後可能在資本市場登陸呢！ 人家說，自己就想做好一碗麵，沒有這方面的想法。手藝是祖傳的，這碗面讓別人吃得好，吃得健康，每天都很想來吃一口，他的內心就知足了。 後來我就想，也許人家是對的，我的想法才有問題。當你以服務為目的，賺錢是順便的，註定的事。如果你第一天就想去賺人家錢，賺錢這件事反而不會發生。這是因果倒置。 人生的很多煩惱，歸因起來，是我們習慣用得失來決定，而不是用是非來決定。 「是非即成敗。」所有東西，「是」即「成」，「非」即「敗」。這時候你的判斷標準就很清晰，也就沒有煩惱了。 是非觀念的背後是什麼？你要看清商業的本質，任何企業的發展都是以利益客戶為基本中心的。 春節回來之後，我的很多同事告訴我，他們很憂慮，自己那麼勤奮，為什麼還打動不了客戶呢？ 實際上，如果你的內心想著別人的預算，盯著別人的口袋、訂單，最後你的眼神、語言一定會走形。人和人之間是有感覺的，你的一舉一動都會被別人感知出來。別人能體會到，你是奔著他的預算來，還是奔著成就他的角度去做。 「沒有人能阻止你真心對他好」。這才是打動客戶的唯一要素。如果是真心對他好，你就一定能打動他。 專業重要嗎？重要。這些專業的營銷建議，會給客戶帶來一定價值，但這種力量還不夠，更多地要加上真誠的力量。當你真心對客戶好，會形成一個正循環。 這方面我做得可能比普通銷售更好一點。比如我做神州租車的案例，神州租車十周年之際，陸正耀在晚宴上，拿起話筒，走上講臺說，「我的人生要感謝三個人，第一個要感謝江南春，沒有江南春就沒有今天的神州……」 那時我的眼淚已經泛出來了。我覺得自己得到了肯定，被需要，比賺到錢更滿足，更有成就感。每每說出這個事，我內心還是會泛出那種感動。 說到底，利他才是真正的利己。 這條道理大家都懂，都認，但是不是知行合一了？ 所謂：大道甚夷，而民好徑。走著走著，大家都走到偏路上去了。今天我們重新思考，回歸商業的本質，回到全心全意利益客戶的原點。 前兩天看到一個雞湯的標題，「你只管善良，留下的事情上天自有安排。」翻譯出來，邏輯是這樣——你只管全心全意利益客戶，其它的東西不用去爭。 我在中國普及了很多定位和營銷理論，幫助客戶找到差異化價值，做了很多成功案例，寫書、演講等等。其實我缺了另一個思考，營銷方法論能在短期競爭中幫你贏得優勢地位，但是，你能不能打破自己的瓶頸，做成一家偉大的長期的公司？短期有效的方法，長期來看會不會是有害的？ 如果給這個社會傳遞了錯誤的價值，傳遞了負能量，最終（惡果）會回到我們個人和企業身上。 春節回來後，我跟同事說，你敢不敢去拒絕？拒絕一個錯誤的價值觀，拒絕對社會有負能量的產品，你敢不敢在客戶給你500萬，5000萬、5個億的時候一樣拒絕他？如果敢，我們就會成為一個可信賴的平臺。 我讀稻盛和夫提出的「敬天愛人」，覺得這個立意太高了。敬天則天敬之，愛人則人愛之，最終「敬天愛人」的結果就是天敬人愛，最後你何事不成？ 3.結束語 去年下半年開始，我跟很多企業家交流，經常被問到：這個市場壞掉了嗎？大家最喜歡傳播的句子是「2019年是過去五年當中最差的一年，卻可能是未來五年中最好的一年。」 我覺得好像有道理，經常跟他們一起憂慮。後來我覺得，還是要堅信這個時代。你回過來想，2018年我們遇上了困難，其實我們2009年也遇上了困難，1999年也遇上了困難。 是的，我們在1999年懷疑過這個時代，我們在2009年也懷疑過這個世界。只有相信這個世界，相信不確定的環境，相信自己能量的人，最終才走了過來。 十年來看，中國和這個時代一起在進步，只有相信的人成功了，不相信的人早已退出舞臺。 所以，我們一定要相信未來，相信時代，去盡所有的努力，利益他人，利益社會，助推新商業文明，我們毫不懷疑這個機遇。 隨著新商業文明的來臨，這個世界最缺的是什麼？在一個物質極度豐富的世界當中，缺乏的是彼此之間的信任，和心與心的連結。我們也期望成為中國新商業文明的踐行者和推動者，去迎接和助推這個偉大時代的到來。

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